大学で教えない歯科経営アカデミー　No3　売上の数値目標を細分化

大学で教えない歯科経営アカデミー　No3

こんにちは、フクロ歯科医院の袋です。

「大学で教えない歯科経営アカデミー」第一シーズンのNo３、今日は「売り上げの数値目標を細分化しよう」というお話をしていこうと思っています。
前回の宿題で、「３カ所に、今年の目標を10個以上を張り出してください」ということをお願いしました。

私の解答例（今年の目標）ですが、今年の売上目標は私の尊敬する美容院の先輩の売上が２億６千万ということでそれを目指してしまいました。昨年の年末の時点では1億７千万年台でしたから、ちょっと無理無理でしたが、まあ今年の年末までには２億２千ぐらいまでいきそう！なんてところでして（自分は）ちょっと満足です。

前回、数字目標に達すれば、スタッフも旅行に行けるなんて目標をたて、共有ができるなんていうことも言いました。（今年は・・旅行場所を書かなかったのですが、反省して今から付け加えます。）

目標を数値化していただくと、数字が近づいてくるというのが実感としてわくのではないでしょうか。

特に、売り上げ目標は大事です。しかし数字の入った売り上げ目標でも、そのままでは実行はされません。

実際には、月にいくら売り上げればいいのか。（うちの場合だと月に2,160万）計算しましょう！

あまり遠い目標は、実現性がないので、すぐに飽きてしまうということもあります。

例えば、今年の売り上げの２倍が来年の目標というのだと、なかなか手が届かないということもあったりします。

現在の1.2倍とか、1.3倍なんていうのが実現しやすい数字かなというふうに、いつも思っています。（私は無謀にも昨年末1,6倍を考えてましけどやはりちょっと無理だったみたいです）

この数字を上げる答えというのは、誰が持っているのでしょうか。

同業者ではないコンサルさんと付き合っても、こういった具体的な数字の上げ方というのはほとんど教えてくれません。

自分の経験でもコンサルから教えてもらったことはないですし、「人がこうやったら上がった」という話は知っているかもしれませんけど、あなたに適した売上アップの方法はなかなか教えてくれません。

実際の経営者ではないので、コンサルタントの方にこういった話を聞いても、実現性のある答えは返ってきません。自分の（将来への）答えというのは、前にも言いましたが、自分が持っていることがほとんどです。

コンサルさんの役目というのは、それを引き出してくれる能力が高いか、低いかというところだと、私は思っています。（能力が低い人ならすぐにやめて、変えましょう！）

それでも経営者には、コンサルのような頼る人を持つというのは、やっぱり必要だと思います。

経営者というのは、集患、マネジメント、経営などの全てを一人で行う孤独な存在です。

彼らに答えはなくても、ヒントやモチベーション、そして共感を与えてくれるので、そんな面だけでも付き合っていったほうが私は得策だと思います。

そして売り上げの目標に関しては、個別に分解するというのをやってみてください。例えば、売り上げが２億だとすれば、月の売り上げは1,700万円を超える必要があります。

具体的にするならば、保険診療が70万点、いわゆる700万円ですね。それから、自由診療で1,000万円。

では、その1,000万円の内訳は何でしょうか。インプラント治療で500万円かもしれません。審美治療で200万円、矯正治療で150万円、ホワイトニングで100万円、エステで50万円なんていうふうに分けて、

それぞれの目標値というのがある中で、どの数字がいくらだったので今月はいくらというような形を取るように、ちゃんと分解して、一つ一つの売り上げを管理してみてください。

さて今回の宿題です。「あなたの月の売り上げを具体的な数字をエクセルで管理しながら、目標額と実数値を管理していってみてください」。できれば経費も実数化してみてください。そうすればどの部門が売り上げていてどこに力を入れなければならないかという客観的な判断基準が出来上がります！

どのくらいを１つの製品、製品という言い方はプロダクトといって、こういったマネジメントの世界では言われるんですが、われわれの世界で言えば、通常診療科目ですね。「売り上げが一つ一つでいくらぐらい行くのかという目標を立てていきましょう」。

もちろん始めたばかりの診療科目なら、今は０ではじまります。でも最終的に１年後には、これだけの数字になっているということであれば、目標値は自然と分かってくると思います。

そういった形で一つ一つの分類をしてみてください。

私は保険売上、インプラント、矯正、ホワイトニング、PMTC、それ以外の自費（審美治療）で分けて売上と経費を出しています。

一緒に頑張りましょう！

本日は以上です。